به عنوان یک فروشنده، پیروی از یک سری قوانین برای رسیدن به اهداف خود و اطمینان از دریافت کمک مورد نیاز مشتریان بالقوه بسیار مهم است. درک قوانین مختلف فروش به شما این امکان را میدهد که بدانید کجا رویکرد خود را بهبود ببخشید و به عنوان یک فروشنده چه کاری باید انجام دهید. در این مقاله اهمیت رعایت قوانین فروش را توضیح میدهیم و 13 قانون فروش را که باید رعایت کنید فهرست میکنیم.
چرا رعایت قوانین فروش مهم است؟ پیروی از قوانین فروش یا یک استراتژی فروش کلی چندین مزیت را برای شرکتها و مشتریان آنها فراهم میکند. به عنوان مثال، فروشندگانی که از قوانین فروش پیروی میکنند، ممکن است شانس بیشتری برای رسیدن به اهداف فروش خود داشته باشند و در نتیجه آن احتمالا کسب و کار پرسودتری دارند.
در این مقاله برخی از مزایای قوانین فروش آورده شده است
-
به ایجاد روابط بهتر با مشتریان کمک میکند
پیروی از اصول فروش صحیح میتواند به شما در ایجاد و حفظ رابطه با مشتریان فعلی خود کمک کند. ادامه تقویت این رابطه حتی میتواند شانس بازگشت آنها برای خریدهای بعدی را افزایش دهد. داشتن یک رابطه خوب با مشتریان همچنین به بهبود شهرت شرکت شما در صنعت مورد نظر کمک میکند که میتواند مشتریان بیشتری را در دراز مدت جذب کند.
-
شانس شما را برای فروش افزایش میدهد
زمانی که به طور موثر از استراتژی فروش یا قوانین فروش استفاده شود، احتمال فروش شما افزایش مییابد، یک فروش موفق، شما را یک قدم به رسیدن به اهداف فروشتان نزدیکتر میکند و درآمد شرکت شما را افزایش میدهد.
-
به شما کمک میکند تا نیازهای مشتری را به طور دقیق برطرف کنید
به عنوان یک فروشنده، مهم است که نیازهای مشتری خود را پیشبینی کنید. پیروی از قوانین فروش در این زمینه به شما این امکان را میدهد که مشکلات مشتری خود را با محصول یا خدمات شرکت خود حل کنید. به عبارت دیگر، هنگامی که نیازهای آنها را درک کردید، میتوانید نشان دهید که چگونه محصولات شما میتوانند کمک کننده باشند. این نه تنها به بالا رفتن فروش شما کمک میکند، بلکه تضمین میکند که مشتریان شما کمک مورد نیاز خود را دریافت کنند.
به عنوان یک فروشنده، مهم است که از یک استراتژی خاص پیروی کنید که به شما شانس بیشتری برای رسیدن به اهدافتان میدهد. پیروی از قوانین فروش خاص، به اصلاح استراتژی و رویکرد کلی شما برای جستجو و انجام فروش کمک میکند.
در ادامه 13 قانون اصلی فروش را بررسی میکنیم
-
محصولات و خدمات خود را بشناسید
قبل از اینکه محصولات یا خدمات خود را در اختیار مشتریان احتمالی قرار دهید، زمانی را صرف یادگیری در مورد آنها کنید. داشتن این دانش میتواند به شما در ارائه توصیههای بهتر در ارتباط با محصول به مشتریان کمک کند. همچنین نشان میدهد که میدانید در مورد چه چیزی صحبت میکنید.
-
پیام خود را مختصر نگه دارید
هنگام صحبت با مشتریان یا مشتریان احتمالی، مطمئن شوید که پیام خود را مختصر نگه دارید. به وقت آنها احترام بگذارید و فقط در مورد مرتبط ترین اطلاعات در مورد محصول یا خدمات خود صحبت کنید.
-
کاوش را ادامه دهید
به طور مداوم به دنبال مشتریان جدید باشید تا مشغول بمانید. جستجو به شما امکان میدهد تجارت ایجاد کنید و در نهایت از رکود فروش جلوگیری کنید. برای جستجوی سرنخهای جدید فروش به طور منظم زمان بگذارید تا نگران نرسیدن به اهداف فروش خود نباشید.
-
سوالات خوب بپرسید
هنگام صحبت با مشتریان بالقوه، مطمئن شوید که سوالات اساسی میپرسید. پرسیدن سوالات خوب تضمین میکند که محصول یا خدمات خود را به درستی ارائه میکنید. به جای اینکه پاسخ سوال خود را به آنها بدهید یا به صحبت کردن ادامه دهید، به آنها فرصت دهید تا پاسخ دهند. سپس، گام خود را بر این اساس تنظیم کنید تا ایده بهتری در مورد اینکه چه کسانی هستند، به چه چیزی نیاز دارند و محصول شما چگونه می تواند کمک کند، به دست آورید.
-
گوش دادن فعال را تمرین کنید
وقتی از مشتریان احتمالی خود سؤال میپرسید، مطمئن شوید که به حرفهای آنها گوش میدهید. روی کلمات آنها تمرکز کنید و سر تکان دهید یا از نشانههای غیرکلامی دیگر استفاده کنید تا بدانند که شما به آنها توجه میکنید. در پایان مکالمه خود، درک خودتان از محتوای مکالمه را به صورت خلاصه بیان کنید و از مشتری بخواهید تا صحت صحبت شما را تأیید کند.
مهارتهای گوش دادن فعال
- مشتری را در مرکز ارائه خود قرار دهید وقتی ارائه میدهید، به جای خودتان، شرکت یا محصول و خدماتی که میفروشید، روی مشتری تمرکز کنید.
- هر ارائه را با نیازهای هر یک از مشتریان خود تطبیق دهید.
- مشکل هر مشتری را درک کنید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما میتواند آن را حل کند.
- همچنین ایجاد یک ارائه ساده که درک آن برای مشتریان آسان باشد، مهم است.
-
اعتماد ایجاد کنید
روی ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه خود کار کنید. وقتی آنها به شما اعتماد میکنند، تمایل بیشتری برای خرید از شما دارند. از آنجایی که آنها احتمالاً تماسها و ایمیلهای فروش زیادی دریافت میکنند، مطمئن شوید که متمایز هستید. با رفتار حرفهای، رفتار با احترام و احترام به وقتشان، نشان دهید که چرا باید به شما اعتماد کنند.
-
نمایش ارزش
ارزش محصولات یا خدمات خود را ارتقا دهید. به عنوان مثال، میتوانید نشان دهید که محصولات شرکت شما چگونه میتوانند برای مشتریان بالقوه شما مفید باشند. زمانی را صرف تمرکز بر جنبههایی از محصول یا خدمات خود کنید که بیشترین ارتباط را با هر مشتری یا مشتری بالقوه دارد.
-
بدانید چه زمانی باید ادامه دهید
هنگامی که احساس کردید فروش اتفاق نمیافتد، ادامه ندهید. به عبارت دیگر، اگر تمام تلاش خود را برای پیشبرد فرآیند فروش انجام دادهاید، اما در حالت سکون باقی ماندهاید، بهتر است به جای ادامه دادن به دنبالهروی، آن را رها کنید. در نظر بگیرید که بهترین استفاده از زمان شما چیست و چه چیزی ارزش تلاش را دارد. بهجای دنبال کردن افراد بالقوهای که به نظر علاقهمند نیستند، توجه خود را روی آنهایی که علاقهمند هستند متمرکز کنید.
-
دنبال کنید
اگر میگویید میخواهید کاری را انجام دهید، حتماً آن را دنبال کنید و انجام دهید. پیروی از تعهدات خود به ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه شما کمک میکند. همچنین نشان دهنده احترام است و میتواند شانس شما را برای فروش نه تنها در زمان حال، بلکه به طور بالقوه فروش در آینده افزایش دهد.
-
ایجاد رابطه
زمانی را صرف ایجاد یک رابطه واقعی با مشتریان یا مشتریان احتمالی خود کنید. تا جایی که میتوانید درباره آنها بیاموزید تا مکالمه و پلن مکالمه خود را شخصی کنید. علاوه بر این، نشان دهید که برایشان بهترینها را میخواهید.
-
به وقت آنها احترام بگذارید
اگر نیاز به قرار ملاقات با مشتری احتمالی خود دارید، مطمئن شوید که زمان متناسب با برنامه آنهاست. این به آنها نشان میدهد که برای وقت آنها ارزش و احترام قائل هستید.
-
پیگیری کنید
پس از انجام فروش هم پیگر مشتری خود باشید. برای نشان دادن قدردانی خود، یک یادداشت تشکر شخصی برای آنها ارسال کنید. به خاطر داشته باشید که امکان خرید مجدد مشتریهای قبلی بیشتر از مشتری جدید است.
-
برای موفقیت در فروش
بر درک محصولات/خدمات، مشتریان و فرآیند فروش خود تمرکز کنید در حالی که اعتماد ایجاد کنید و ارزش را از طریق ارتباط موثر و رویکرد مشتری محور ایجاد کنید.
در انتها خلاصهای از دستورالعملهای کلیدی فروش آورده شده است:
- داشتن دانش کافی از محصول و مشتری
- محصولات/خدمات خود را بشناسید
- ویژگیها، مزایا و ارزش پیشنهادی چیزی که میفروشید را کاملاً درک کنید.
- نمایه مشتری خود
- مشتری ایده آل خود را شناسایی کنید و نیازها، انتظارات و نقاط دردناک او را درک کنید.
- تسلط بر محصول
- از محصول استفاده کنید، آن را آزمایش کنید، و آن را از درون و بیرون بشناسید.
- تمرکز بر مشتری
- ارائه خود را تماماً در مورد مشتری و نیازهای آنها قرار دهید، نه شرکت یا محصول خود.
منابع
https://www.honest-rare.de/en/sales-policy-code-of-conduct-sellers/
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/rules-of-sales